Alemania, atractiva para el merkén

Entre las ventajas del producto está que proviene de una cultura ancestral. Un envase sofisticado y que potencie el vínculo con lo mapuche es la forma de conquistar un mercado altamente competitivo.    Patricia Vildósola Errázuriz  Desde hace ya un tiempo que Chile viene sumando productos gourmet a su canasta exportadora, y dentro de ellos las especias. Especialmente el merkén ha ganado un espacio importante empujado no sólo por lo distinto, sino porque se ha sabido promover como un producto vinculado a la cultura y tradiciones mapuches (aunque en el último tiempo han aparececido algunos tipos de procedencia más industrial). De acuerdo a un estudio realizado por ProChile, un mercado interesante para abordar con él es el de Alemania, país que dentro de la convulsionada Unión Europea ha mantenido su estabilidad económica. El merkén se fabrica en base a una variedad de ají cacho de cabra producida por los agricultores mapuches de ciertas zonas de la Región de la Araucanía, que es cultivada en forma artesanal por ellos y que es distinta a las variedades comerciales que la han ido reemplazando. El ají es tratado de acuerdo a las técnicas ancestrales de los mismos indígenas y molido y luego se mezcla con otras especias. Precisamente ese producto es el que podría tener buenas perspectivas en Alemania, dice el informe de la Oficina Comercial de Chile en Hamburgo. Entre las razones que habría para que exista interés por el ají merkén y por otras especias está la gran diversidad cultural que existe en ese país, donde hay una fuerte inmigración turca y de diversos países asiáticos, como India, China y Tailandia, que han influido en introducir nuevos sabores en los gustos de los consumidores germanos. Aunque eso también genera una cierta competencia. "Todas estas influencias han hecho que las formas de consumo varíen mucho. El chili o ají se puede encontrar en las formas más diversas e igual de diverso es su consumo. No existe forma alguna del producto que no tenga una versión similar en Alemania, tales como ají rojo y verde frescos, peperoni, salsas de todos tipos, ají seco y molido, ají mezclado con otras especias, ají en spray y líquido", indica el estudio de ProChile. El hecho de que estos sabores hayan venido introduciéndose en el tiempo es, precisamente, una de las ventajas que tiene el merkén, ya que abre la posibilidad de llegar con cosas distintas en términos de variedad o presentación, aunque cuidando aspectos como sabor y calidad. "Los importadores consultados siempre están abiertos a recibir nuevos productos, pero ponen hincapié en el sabor, el envase o apariencia del producto y por supuesto el volumen", recalcan en ProChile. Si bien el merkén responde a la demanda de los consumidores de ser un producto vinculado a comunidades locales y que puede contar historias, lo que le permitiría apuntar a los nichos donde los consumidores están dispuestos a pagar más por ese tipo de valor agregado, en la Agregaduría Comercial insisten en que hay que ser cautos al respecto, ya que "este segmento es siempre el más apetecido y donde la competencia se da más fuerte. Es por ello que la oferta debe ser aún más atractiva para el importador y consumidor alemán". Exportar envasado Si bien una alternativa es llegar con el producto para que sea envasado por el importador, si se quiere apuntar a los sectores de mayor poder adquisitivo, la recomendación es que vaya envasado de origen y se apunte a los nichos de mayor valor. "Este segmento exige también un mayor grado de sofisticación en la presentación del producto", dice el informe de la Agregaduría. El consumo de ají o de especias en Alemania es mayor en las ciudades más grandes, como Berlín, Hamburgo y Colonia. La población de Alemania es de 82 millones y se trata de un mercado complejo, en el que existe una fuerte competencia, que es importante que los eventuales exportadores tengan en consideración. "El retail tiene un nivel de complejidad muy grande y existe una gran diversidad de nichos de mercados, además de la gran regionalización", dice el informe. Por ello, una de las recomendaciones es que se tengan claras las posibilidades reales de las empresas, considerando, por ejemplo, que las grandes importadoras buscarán con mayor fuerza comprar el producto a granel. Sin embargo, dado que la producción de merkén es más bien acotada, la apuesta de los exportadores debiera ser, precisamente, llegar con el producto envasado, por el que podrán obtener un mejor margen. Para ello es clave, indica el análisis del agregado comercial, que quienes apuesten por esto pongan especial esfuerzo en el diseño, tanto de los envases como de las etiquetas, incluyendo elementos que muestren un producto sofisticado sin perder la conexión con la cultura que da origen al producto.   Patricia Vildósola Errázuriz.